Para que una empresa tenga éxito, debe tener muy claro su modelo de negocio, lo cual pasa por tener objetivos bien definidos, así como identificar a su cliente potencial. En general, hay dos grandes modelos, que son el B2C (empresa a consumidor) y el B2B (empresa a empresa).
En el Business-to-Business, ofreces tus productos y servicios a otra empresa, a fin de esta comercialice al consumidor final o para optimizar sus procesos. Por ejemplo, eres un fabricante que vende a mayoristas o tienes una empresa que presta servicio de ciberseguridad.
Se considera que puede ser un modelo de negocios bastante rentable, siempre que trabajes bien con tus clientes. Es de gran importancia construir una imagen corporativa que brinde confianza y sea capaz de mantener tu cartera de clientes, por lo que debes conocer las bases del modelo Business-to-Business.
¿CÓMO ES UN MODELO DE NEGOCIOS BUSINESS-TO-BUSINESS?
Es aquel en que haces negocios directamente con otra empresa, que se encarga de la comercialización final del producto. También, cuando brindas servicios de optimización, que les permite funcionar de manera más eficiente.
Hay también un modelo híbrido, en el que se combina la atención a otras empresas con la de consumidores finales. Por ejemplo, grandes cadenas de hipermercados, que venden grandes volúmenes a minoristas, pero también hacen compras al detal.
Entre los modelos de negocio B2B más exitosos, están los de servicios para mejorar la productividad o la seguridad de otras empresas. Así, aquellas que se encargan de trabajar con posicionamiento web o en las redes sociales.
Igualmente, las que ofrecen servicios asociados a soluciones digitales de automatización de procesos o elaboración de software personalizados. Otras empresas exitosas son las de auditorías y fiscalizaciones externas, como las de ciberseguridad.
CARACTERÍSTICAS DE UN MODELO DE NEGOCIOS B2B
Si te estás planteando incursionar en este tipo de negocio, debes saber que es uno de los más prometedores en la actualidad. Se estima que las empresas que trabajan con el Business-to-Business están presentando un crecimiento anual de alrededor del 17 %.
Para tener mayor probabilidad de éxito, lo importante es que conozcas bien el mercado en el que incursionas y tomes en cuenta lo siguiente:
Público objetivo
Tienes que tener muy claro los clientes a los que quieres dirigir tu negocio y estudiar a profundidad el mercado de los productos y servicios que ofreces. Además, explora sus necesidades y la manera en que la competencia responde a esto.
Con esta información, podrás hacer los ajustes necesarios para dar respuestas efectivas a los requerimientos de cada empresa. Asimismo, plantea ofrecer soluciones personalizadas, que se enfoquen en procesos particulares.
Innovación
En este tipo de modelo de negocios, tienes que ser innovador y brindar algo distinto a lo de la competencia. Si se trata de productos, puede ser desde su calidad, manera de comercialización, distribución o formas de pago.
Con los servicios, deben ser flexibles y ajustados a lo que tu cliente requiere, con soluciones creativas que respondan a sus objetivos. La versatilidad es clave para que te prefieran y ganarte la confianza en el sector.
Estrategia de marketing
Es muy dirigida a aquellas empresas que quieres captar, por lo que es conveniente enfocarte en crear una imagen corporativa profesional, que genere confianza. Busca los canales que utilizan más frecuentemente tus clientes para hacer negocios y llega a ellos en esos ámbitos.
Maneja un lenguaje técnico y profesional, para proyectar que eres capaz de atender sus necesidades y encontrar solución a sus problemas. Tienes que ir creando relaciones en el sector, para que te sirvan de referencia con otros potenciales clientes.
Servicio de atención al cliente
En cualquier modelo de negocios este es un aspecto imprescindible, pero en los B2B toma especial relevancia. Si ofreces un servicio que tiene incidencia en la productividad de una empresa, debes estar disponible en todo momento para resolver cualquier contingencia.
La relación de confianza es la base de tu empresa, y si la pierdes tendrá impacto tanto en tus ganancias como en tu reputación. Diseña un buen servicio de atención, que sea profesional y con capacidad para responder a las inquietudes de tu cliente.
PRINCIPALES VENTAJAS DEL BUSINESS-TO-BUSINESS
Al apostar por este modelo de negocios, tendrás la posibilidad de tener éxito siempre que entiendas las necesidades de tu cliente. Entre las ventajas de los B2B, tienes:
- Buen posicionamiento en el mercado: si tienes un producto novedoso y logras crear una buena imagen, llegarás a ser reconocido rápidamente en el sector. Esto hará que tus clientes
- Inversión en marketing más enfocada: no es necesario hacer un plan con estrategias muy variadas. Lo importante es reconocer los mejores canales de comunicación con tus potenciales clientes y enfocarte en estos.
- Grandes oportunidades de crecimiento: al principio conseguir clientes puede ser un poco más lento que en otros modelos de negocio. No obstante, al lograr reconocimiento en el sector, puedes crecer de manera exponencial.
- Mayor facilidad para internacionalizarte: una vez que eres reconocido como un proveedor confiable, se hace más sencillo llegar al mercado internacional.
INCONVENIENTES EN EL B2B
Como cualquier otro modelo, el Business-to-Business tiene riesgos y debes considerar algunas desventajas:
- Crecimiento lento de la cartera de clientes: este tipo de negocios se basa en la confianza y los resultados que obtiene el cliente. Las empresas no hacen compras por impulso, analizan muy bien los pros y contras de la inversión, por lo que decidirse a cambiar de proveedor no será rápido.
- Mayor competencia: en cualquier mercado la competencia es grande, pero en el B2B es mayor, por lo que debes mantenerte en la punta de los cambios tecnológicos. Igualmente, hacer evaluaciones periódicas de las necesidades de tus clientes, para seguir respondiendo a sus necesidades.
- Dependencia de pocos clientes: por lo general, el número de empresas a las que prestas servicio no son muchas. Además, es frecuente que las más grandes, aporten el mayor porcentaje de tus ganancias, por lo que perder uno de estos clientes puede tener un fuerte impacto negativo en tu negocio.
Fuente: www.alcalahoy.es
