La psicología siempre es una herramienta que la mercadotecnia utiliza para lograr sus objetivos. Más allá de ese cansado discurso de la manipulación del consumidor, la realidad es que las tensiones psicológicas presentadas por el consumidor siempre presentan una oportunidad para desarrollar productos y servicios.
Sin embargo, más allá de las técnicas sofisticadas de neuromarketing y cuestiones de umbrales sensoriales (o subliminales y que de paso sea decir no tienen nada que ver con hipnotizar al público para que adquiera productos o servicios; o peor aún cuestiones sexuales que ni al caso) es la psicología básica la que es más fácil de utilizar con los mejores resultados.
La realidad es que todo somos una especie de “perritos de Pavlov” y respondemos a los estímulos que el medio ambiente nos provee, y en los tiempos del marketing nos fundimos con el hábitat del consumidor. Los efectos psicológicos de experimentar las estrategias de mercadotecnia son diversas para los consumidores: va desde el alivio hasta la satisfacción cubriendo un amplio rango de sensaciones que nos remiten a un sentimiento que en general cualquier ser vivo busca desesperadamente: seguridad.
Uno de los mencionados efectos psicológicos es el denominado Efecto Ancla. Este efecto es utilizado para generar lealtad hacia productos o marcas, posicionar, aumentar engagement y switcheo de marcas. Lo mejor – o tal vez lo peor – es que los productos y marcas generan este efecto sin desearlo, para bien o para mal.
Se llama "Efecto Ancla" o efecto anclaje a la tendencia psicológica que nos hace tomar como referencia (quedarnos anclados) con la primera oferta (primer dato) que nos han dado, principalmente cuando no tenemos una información completa y certera. El efecto ancla afecta en muchos escenarios relacionados con la economía: al negociar una venta o una subasta, al hablar de condiciones salariales, a la hora de hacer la compra.
Veamos algunos ejemplos de experimentos que se han realizado para explicar y probar el efecto ancla:
Desde el punto de vista de marketing se puede usar el efecto ancla de la siguiente forma: se ponen los artículos más caros al principio del recorrido de forma que cuando vemos el precio de los más baratos al final de la tienda estamos convencidos de que son un auténtico chollo (cosa apreciable que se obtiene por bajo precio o poco esfuerzo; ganga). O también se pone un precio alto y a continuación una fuerte rebaja.
Si el supermercado pone en oferta un producto e indica “límite 4 unidades por persona” conseguirá ventas más altas que si no indicas nada o incluso si pones “sin límite de unidades por persona”.
En la industria digital (apps, musica, películas…) pasa lo contrario. Hemos tomado como referencia el precio cero, y ahora que quieren cobrarnos 0,89 céntimos por una aplicación ponemos el grito en el cielo.
√ El efecto del anclaje en la negociación.
La primera oferta influirá en todas las ofertas que se manejen posteriormente, principalmente cuando hay mucha incertidumbre y ambigüedad. La primera oferta será el precio base a partir del cual nos moveremos y cualquier número que se aleje demasiado del anclaje puede no ser tenido en cuenta en la negociación.
Una oferta agresiva (agresiva, que no absurda o irreal) obligará a los oponentes a tener que pedirte algunas concesiones, lo cual implica que estás en una situación de poder psicológico.
El efecto ancla pierde valor cuando nuestro adversario tiene más información que nosotros sobre el objeto sobre el cual se está negociando.
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Fuente: www.unaibenito.com
